来源:连锁药店(ID:LSYD188)微信号
作者:江江
导读:面对乡镇药店,它是机会和挑战并存的。一方面:市场潜力巨大、竞争者相对的都是比较弱、房租低、消费者比较质朴、国家现在也很重视乡村的安全用药、鼓励大中型骨干药品流通企业向农村和偏远地区延伸销售和配送网络;另一方面,各乡镇发展不平衡、竞争无序、配送成本高、专业药学人员匮乏、远程管理难度大……
今天,笔者有幸采访到南充百姓源大药房升钟店店长杨秋菊,看她是如何在乡镇中玩转药店销售,十天销售任务三天完成。
做任何事,都要向毛竹一样,先打好基础,因为打好基础最重要。比方说建一座金字塔,基础越广阔、深厚,其塔尖就越高。药店做活动,要想获得成功,必须下大功夫、花大力气来打基础。”杨秋菊这样说了一句。
找区别,抓重点
其实,乡镇药店和城市药店最大的区别,在于顾客的年龄层次。从我们目前的顾客分析来看,药店的顾客人群老年人占比度较高。因此,从老年顾客层考虑,还要分三点。”杨秋菊告诉笔者!
1、时间
乡镇老年顾客由于家里的子女外出工作,会有很多琐碎事情要处理,所以购买速度就会相对于快一点;而城市老年顾客会有很多闲暇时间,他们吃过饭没事还会到药店找店员聊天,时间比较充裕,他们还会货比三家,才会决定购买。
2、交通
乡镇最大的问题在于交通,而城市交通则是非常便利。比如老年顾客多行动不便,不像城市出门可以坐公交,药店的选择度较多。此时,乡镇顾客就会有固定的药店,便于进行购买。
3、价格
乡镇的消费水平低于城市,所以,价格方面一定要获得顾客的认可,价格适中才会留住更多顾客。关键产品也要货真价实!
综合以上三点再进行说明:在乡镇让其成为忠实顾客,就要在服务上多下功夫。所以,我们就会设置一些增值服务,让顾客留下深刻印象,记住你的好。
“服务”功夫抓在平时
1、坚持电话回访。来买药的顾客我都会做好登记,也会定期的电话回访。(这个在大城市很常见,但是乡镇药店做到的很少)。
2、问候要到。无论天气冷暖、过节等都要打电话问候,坚持下来,就是最贴心的举动。(事实坚持下来的很少,像杨店长的很少)
3、关怀度要高。消费者买药,一定要给予朋友的关怀,特别是乡镇的顾客,他们缺少陌生人的关心,所以我们一定要积极的回应顾客。
4、宣传时间要适中。就比如这次器械节活动,因为在夏季,我们一般在七点到八点半左右,给给会员打电话让其来体验。(这个期间乡镇人群活动较少,一般都在散步或聊家常,就可以打电话通知,成交率就会提高)
案例:某天,我们店的营业员就给自己的姐姐、姐夫打电话(再其附近游玩)让其来到药店体验,体验的过程中给讲其产品知识、健康养生类的知识等等。最后,这一单销售了1200多元。问起营业员,这样告诉我们:是好的产品就要让自己的家人好好享受,这样也利于自己今后的销售。
最后:宣传要绝对到位
在乡镇,除了朋友圈通知,由于很多老年顾客大多不怎么玩微信,还要亲自到居民区发放传单,把活动信息传播到位,这样顾客才会知道。
就比如,这次我们百姓源大药房做活动,首先店内氛围一定要浓烈,横幅、POP、陈列等等都要到位,这样才能吸引顾客眼球;其次就要发放DM单,这样顾客才知道我们在做活动,才会到店内进行活动咨询。我们知道,聚人气就是聚财气, 那个时候销售自然就会提升。
谁说乡镇药店不好销售,做好最基础的才是最重要的,万丈高楼平地起。就好比是盖房子要打地基一样,没有坚实牢固的地基,房子就没有稳定性。地基就是基础啊,上面再漂亮没有稳固的基础都是空谈,药房最活动亦是如此!
