来源:连锁药店(ID:LSYD188)微信号
作者:江江
导读:我们门店面积大概100多平,店员有三个。而我们所处的位置路况不是很好:分前门与后门,门前有一条路未开通,正在修。只有从马路边走进五六十米才能到我们店,而从马路对面基本看不到药店的影子,我们就只能制作两块牌子放到出口处;而店的后门那里有三栋居民楼……总体来说,流动顾客不大!
很多读者会疑问,就这样的一个“不利”于销售的环境下,这家门店如何在五天的情况下超400%的完成任务呢!笔者走访永济堂成寿寺中路店,见到了创造奇迹的这位——黄玉娟,永济堂成寿寺路店店长!
一年前永济堂从别人手中买下这家药店时,每天销售只有800元。而这家店上个月的销售,已经达到了日均4000元,短短一年时间,这家店在黄玉娟的带领下,上涨了5倍。而本次名品器械节时间,黄玉娟又创造了当天完成销售任务的全国销售记录,预计六月份平均单日销售突破6000元。
“我们这次销售量最大的就是足疗机,截止到现在销售30台左右,这也是始料未及的。其实,任务下达后,我是没底的,但是结果真的是出乎意料。细想一下,还是从以下几个方面来解说。”黄玉娟说到。
面面俱到最重要
一场活动首要条件重在宣传。虽然酒香不怕巷子深,但是现在的市场竞争,大街小巷,你处处都可以看得各式各样的“宣传”因素。要“遍地散网式”的去抓住消费者!就如:
1)、培训后就积极在朋友圈发布信息,让会员看到本店最近的活动资讯(朋友圈有人咨询,要在看到信息的第一时间给予回应)
2)、利用自己的资源,对门头、店内等进行设计,增强活动氛围,让消费者看到就感觉“过节”。
如:地贴、爆炸签、POP、门贴、横幅等等,在店内配备不够的情况下,主动自己联系设计公司,进行安排;或者能够亲力亲为的就积极地准备……
3)、正式销售开始,就在店内店外各摆放体验区,吸引人流
4)、DM单在手,不要浪费,多说一句话,也许就成交一单
5)、店内多点陈列,我们共有7个展示区域,让顾客走到哪里都能看到活动进行时 ……
“ 产品”直接说话来的最重要
其实,要知道,消费者虽然不是专家,但也不是傻瓜,亲身试用过后,他们永远知道哪一个厂家对他们好,哪一个厂家值得他们信赖。就比如这次活动中的一个小案例:
一位会员就连带的共消费了8台足疗机。原因就是在自己体验过后,买了三台给父母用,家里人用着很好。结果亲戚就也来买,并且一次买了五台,好的东西就是需要真正的尝试去感受和体会。”黄玉娟店长讲到。
真金不怕火炼,消费者说一句好,抵得上我们自己千句万句的夸。回头看看,为何销量好?品牌的载体是产品,而产品的生命核心是质量,质量的好坏将决定品牌的高低和长短。
抓住每一个“体验”的顾客
本来,我们店的客流就很少,固定的消费者就要抓住,不放过任何一个。而体验营销,就是贴近顾客有效方式。并且体验遵循的模式是:感官─情感─思考─行动─关联。
“ 感官”引起人们的注意;“情感”使得体验变得个性化;“思考”加强对体验的认知;“行动”唤起对体验的投入;“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。因此,企业可以通过多方面的刺激和通过体验式的媒介来构建体验营销战略。
因此:我们对于进店的每一位消费者,都会说,店内搞活动,可以免费体验。并非是一定要拉着顾客,而是看个人意愿。在他们体验的过程中,我们就会讲到:为何会举办器械节,我们本身的一个目的是让消费者不仅仅是买药治疗,而是“预防+治疗”。
而很多顾客都会问能否治好,我们也会用心回答顾客:我只能说,理疗可以不让你的病情加重,会给予一定程度的缓解,获得更多的时间,让你健健康康的,活的更好,关键现在很多病也是重在防范。不会去夸大产品的事实!
结果:我们的很多顾客都会用心去听,赞成我们的观点。并且,体验后,也真实感受到产品的优点。最后,我们的成交率大概就在:十个人体验九个人成交的概率。
居民”胜于“顾客”
在平时,我们对与进店的消费者都会以居民的感觉去接待,因为在我看来,“居民”更能拉近彼此之间的一个距离,是朋友之间的一种形式,在说话之间容易产生共鸣,便于交流,;而“顾客”给的感觉就只是产品的使用者,消费者,只是客户与商家的感觉,有点冰冷。
其实,而这一点就要从平时做起。都知道,量变会引起质变!
当消费者愿意与你亲近、交谈,证明他有可能是你发展成为的下一个忠实顾客。这样,他买药品你的门店就是第一选择,你后期所有的活动,他也会积极的参与。
日常期间就要培养顾客的信任度
服务要做到贴心。
1、咨询用药
消费者进店买药,不要一句你怎么了?感冒了……就直接给消费者拿药。要问清病症,结合自己的专业,分析清楚,再给消费者进行用药,一定要用“问答式”,对顾客的生命安全着想。这也是负责任的一种态度!
2、代客找药、快递服务
因为我们旁边也有酒店,很过消费者买的药没有货,我们也会及时查询调货。再咨询不耽误使用的情况下给予快递服务,免其再次浪费其时间。这也算是现在的一种药店增值服务!
就比如这次那个买八台足疗机的,最后五台我们就是给发快递!再说,现在微信转账很方便。(发货前会提前检查好产品,避免出出问题,也避免消费者把时间都浪费在路上。)
3、良心荐药
消费者买药,我不会为其推荐高价药,只要是轻微感冒,就会给他推荐正常的感冒药,搭配消炎药就可。更别说农民工进店买药了,本来打工都不容易,尽量为其选择价位低,能见效的药品即可。
因此,很多细节上的问题,我们门店也会随时注意与调整,尽量做到消费者第一。这样,一大批的消费者就会成为您的忠实顾客,有什么活动,你不用太多语言的描述,也会信任你!
最终我们可以看到,无论什么何种环境,只要用心,就不怕完不成,一切皆有可能,一切不是偶然而是必然!
